هل سبق لك أن قابلت شخصًا نقرت عليه للتو؟ شخص يشبهك كثيرًا لدرجة أنك تعرف عمليًا ما كان يفكر فيه؟ ما مدى شعورك بالراحة مع هذا الشخص؟ هل تثقين به من المحتمل أن تكون لديك علاقة قوية جدًا مع هذا الشخص.
الوئام يعني الانسجام بين الناس. عندما يتشارك الناس في الألفة ، فإنهم يتحدثون نفس اللغة. عندما لا يكون لدى الناس علاقة ، يبدو الأمر كما لو أن شخصًا ما يتحدث اليونانية والآخر يتحدث الصينية. لا يوجد فهم مشترك.
الراب والبيع
أظهرت أبحاث المبيعات أن أكثر من 90٪ من عملية البيع تعتمد على وجود علاقة جيدة مع العميل المحتمل. قد يكون لديك أفضل تغطية لعميلك وقد تمثل الشركة (الشركات) الأكثر شهرة ، ومع ذلك ، إذا لم يكن لديك علاقة ، فسيجد العميل المحتمل سببًا للشراء من وكيل آخر.
عادة ما نطور علاقة بسهولة مع أشخاص مثلنا. من الصعب جدًا فهم الأشخاص الذين ليسوا مثلنا أو الشعور بالراحة معهم. نحن نعتبرهم غريبين. نحن نحكم على الآخرين بناءً على رؤيتنا للعالم.
قبل أن نحاول التحدث عن كيفية تلبية احتياجات العملاء المحتملين ، يتعين علينا إعداده للاستماع إلينا. نفعل ذلك بجعله يثق بنا - من خلال تطوير علاقة.
بناء علاقة
كيف نطور علاقة؟ يدرك معظم محترفي التأمين المستقلين أن العلاقة جزء مهم من عملية المبيعات ، لذا فهم يحاولون تطوير علاقة مع العملاء المحتملين قبل محاولة "بيعهم". يحاولون إنشاء رابطة مشتركة من خلال الانخراط في محادثة صغيرة. لسوء الحظ ، 7٪ فقط من الكلمات التي نستخدمها للتواصل تصل إلى الآخرين. ومع ذلك ، يتم توصيل 38 ٪ من نغمتنا و 55 ٪ من علم وظائف الأعضاء أو لغة الجسد بشكل فعال للغاية.
واحدة من أقوى الطرق التي يمكننا من خلالها تطوير العلاقات هي من خلال علم وظائف الأعضاء. هناك تقنية تسمى الانعكاس تتيح لنا تطوير العلاقات بسرعة كبيرة. ما تفعله هو عكس فسيولوجيا الشخص الآخر أو حركاته الجسدية. إذا كان الشخص يميل للخلف على الكرسي ، فأنت تستلقي. إذا عبرت الشخص ساقيها ، فأنت تضع رجليك. إذا كان الفرد يجلس إلى الأمام ، فأنت تجلس إلى الأمام. هدفك هو جعل العميل المحتمل يشعر بالراحة لوجودك هناك حتى تكون منفتحة على ما تريد قوله.
الانعكاس دقيق للغاية. انتظر عدة ثوانٍ قبل أن تحرك جسمك ليلائم توقعاتك. الانعكاس هو عملية مستمرة وسلسة ، لذا بينما يتحرك العميل المحتمل ، تستمر في تغيير حركات جسدك لتبقى في علاقة. كلمة تحذير واحدة - لا تقلد. إذا خدش العميل المحتمل أنفه ، فلا تتبع وإلا فقد تدرك ما تفعله وتتعرض للإهانة الشديدة.
الممارسة تجعل المبيعات
تتطلب تقنية الانعكاس ممارسة لتتعلم بشكل فعال. جربها على عائلتك وأصدقائك حتى تصبح مهارة طبيعية يمكنك استخدامها. عندما تصبح بارعًا في استخدام هذه التقنية ، لن يدرك العميل المحتمل ما تفعله. سيشعر فقط براحة تامة معك لأنك تشبهه كثيرًا.
تذكر ، 90٪ من عملية البيع هي علاقة. استخدم تقنية الوئام الفوري ولاحظ ارتفاع نسبة الإغلاق!
ZZZZZZ